Shutterstock/FOTODOM Российская строительная переживает сложный период. По прогнозам экспертов, в этом году количество новых строительных проектов сократится на 14% год к году, до 30 млн кв. метров, а объем введенного в эксплуатацию жилья — на 11%, до 41 млн кв. метров. Это минимальные значения за последние четыре года.
Ситуация негативно влияет на компании, которые поставляют материалы и оборудование на строительные площадки. Руководитель цифровой платформы Appsell Виктор Павлов сообщил, что еще в июле 2025 года 46% опрошенных фирм заявили о существенном замедлении продаж, 22% — частичном замедлении, 22% сообщили о приостановке деятельности. По мнению эксперта для того, чтобы оставаться на плаву в условиях спада на строительном рынке, компаниям необходимо одновременно решать две задачи.
Снижение затрат
Первая — сокращать издержки. В период, когда спрос уменьшается, а объем заказов падает, у поставщиков и производителей сохраняются практически неизменными фиксированные расходы — аренда площадей, амортизация оборудования, фонд оплаты труда, логистика, складирование. Эти затраты начинают «съедать» маржу, и уже при небольшом снижении оборота бизнес может выйти в минус. Оптимизация издержек позволяет избежать кассовых разрывов, сохранить оборотный капитал и обеспечить финансовую устойчивость.
Кроме того, снижение затрат помогает компаниям удерживать конкурентоспособную цену. В условиях перегретого рынка дистрибьюторы и застройщики выбирают поставщиков с наиболее выгодными условиями, что усиливает ценовое давление. Компании, которые успели пересмотреть операционные процессы, автоматизировать закупки, уменьшить складские остатки и отказаться от неэффективных каналов сбыта, получают возможность удерживать маржу даже при снижении отпускных цен.
Сокращение издержек также дает время и ресурс для стратегической перестройки: пересмотра ассортимента, перехода к более маржинальным продуктам, выхода в новые регионы или ниши, развития цифровых каналов привлечения клиентов. Без такой «подушки» большинство производителей и поставщиков не способны адаптироваться. В итоге, теряют оборот, вынуждены сокращать производство или приостанавливать деятельность.
Новые каналы
Вторая стратегическая задача — наращивать продажи. Это требует пересмотра системы сбыта. Классическая схема продаж, через дистрибьюторов и крупные контракты, работает хуже в турбулентные времени. Посредники сокращают закупки, уменьшают партии и нередко перекладывают на производителей часть финансовых и логистических рисков, включая отсрочки и рост дебиторской задолженности.
Переход от привычной схемы к прямым продажам становится одним из немногих способов сохранить объем реализации в период спада. Такая модель предполагает, что производитель сам взаимодействует с конечным покупателем без посредников.
Главное преимущество подхода — контроль. Компания сама формирует цену, гибко меняет условия поставок и быстрее реагирует на изменения спроса. Нет лишней наценки, а значит, итоговая стоимость для застройщика — более привлекательна в условиях, когда девелоперы сокращают бюджеты. К тому же производитель лучше планирует отгрузки и соблюдает графики строительства, что усиливает доверие заказчиков.
Но такой подход не лишен сложностей. Чтобы взять на себя функции дистрибьютора, компании приходится развивать собственную коммерческую инфраструктуру: отдел продаж, CRM, документооборот, сервисное сопровождение. Это требует инвестиций и увеличивает нагрузку на персонал. В отдельных регионах с небольшими объемами строительства самостоятельный сбыт может оказаться экономически неоправданным, так как расходы на его поддержку будут выше потенциальной выгоды.
Те, кто не может потянуть такую нагрузку или не хочет сильно перестраивать процессы, как правило, выбирают работу через внештатных специалистов или агентов. Механизм прост: лояльный клиент компании или ее партнер (например, производитель металлоконструкций) рекомендует продукт знакомым или своим покупателям и получает процент от сделки. Такой канал зачастую эффективнее холодных звонков, поскольку позволяет привлекать «теплых» клиентов, у которых выше доверие к товару или сервису за счет прямых рекомендаций. Для запуска достаточно упаковать продукт, оформить договор с агентом, составить инструкцию по работе с товаром и выстроить процесс выплаты вознаграждения.
Автор: Виктор Павлов